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スポーツの世界は差を競いあいます。マラソンでいうと42.195kmを何分で走り切るかで1位と2位の差がでます。1位との差を争っているのです。
場合によっては何秒という差で1位と2位が決まってしまいます。どれだけ練習したのかによってその差が生まれます。持って生まれた能力はあるのでしょうけど・・・
商売は違いを見つけることです。差ではないのです。
私の商売でいうと名刺作成です。日本の名刺サイズは9.1cmx5.5cmが一般的ですが、この小さい面を使って表現しなければなりません。どの名刺屋に頼むはそれは、それぞれの違いがあるからそこに頼んでいるはずです。
差で選ぶ場合もあります。それは料金の差です。料金が安ければそこに頼むかということです。とても高い名刺を作っている方もいます。1枚あたりいくらするの? というような名刺もあります。でも、そのとても高い名刺を頼むのには理由があるはずです。
最近では、家庭用プリンターも高性能で安いプリンターがあります。縁にミシン目が入っているあの名刺です。もらった時にはガッガリしませんか?
私は残念だと思います。普段名刺交換は1回きりで終わります。大げさにいうとその一回の名刺で、名刺の価値が決まります。名刺をばら撒けばいいと思っている方も少なくないです。では、高い名刺を配っている方はどうしてそんなに高い名刺を配っているのでしょう。
名刺が営業をしてくれるような仕掛けがあるのです。もし、名刺を配るだけで仕事が取れたらあなたは、いくら名刺に出せますか?
顧客獲得コストですね。この数字を出せてない会社が多いのですが、あなたは自社がどのくらいかかっているかわかりますか?
顧客獲得コストはコンバージョンを1件獲得するのにかかった広告費を表します。たとえば、100,000円の広告費をかけて単価5,000円の商品を100件販売できたとします。
すると100000÷5000=1000となり顧客獲得コストは1000円になります。もし、名刺が高くて1枚あたり100円だとして、名刺を配って仕事が取れたら1/10が顧客獲得コストになります。
100円ものコストをかけた名刺は、普通の名刺とは全く違うはずです。2つ折りだったり、両面フルカラーだったりと他の人はまるで違う名刺ができるはずです。広告には経費をかけることができるのに、名刺にはただ配るだけの紙だと思っているのではありませんか?
名刺で仕事を取れる人は、今までもらったこともないような名刺のはずです。デザインや形、色々な工夫をされています。名刺は、もっとも簡単で低コストだと思っているから、高い名刺に経費を払っているのです。ここにも違いがあります。
差を追い続けているといつも追われているか、追っているかになってしまいます。でも、切り口を変えて違いをアピールするのです。たとえ、それが全く違っていても良いのです。なんで? と思われる方が注目されるのです。
エジソンは「なんでそんなことにやつているの?」と周りから言われ続けても、やり通して今の白熱電球が生まれました。
では、どうやって違いを見つけていくのか? あなたの頭の中を整理するところから初めてなくてはいけません。まず、他社のと違いを書き出してみることをおすすめします。
そして、そこから順位付けをして、今の商品と関連付けができそうな違いを結びつけてください。
できあがったら、第三者に見せてください。そして、第一声がなんで? と言われる関連付けができれば、そこからじっくりと説明することでコミュニケーションが図れるようになります。
まずは、あなたらしい違いをみつけてみませんか?
