どの業種も顧客探しが一番大変なことは誰もが知っていることだろう。 人は売り込まれるのが嫌いだ!
商品やサービスに興味を持っている人に営業をするのはまだましたほうだが、全く興味のない人に売り込みをするのは骨の折れる仕事なのだ
全く興味のない所から、少しだけ興味を持ってくれたとしても買う能力がないという場合もある。
異業種交流会に出るとすぐに電話があったり、メルマガが強制的に送られてくる。そんなことをして相手はどう感じるということがわかっていないのだろうか?
飛び込み営業をしている会社もあるだろうが、時代にはマッチしない。会社からの指示で行かざるを得ないという場合もあるが、結果数字を上げる事が出来れば手段は変わってもいいはずだ!
そこで、必要なことは、自分の立ち位置つまり、ポジショニングである。
営業は何か顧客の困っていることを専門家の立場からアドバイスする。それが商品であったり、サービスな訳だ。 たとえば、車の営業も移動をするための手段の一つである。電子レンジも時間を短縮して料理ができる。早く料理が出来ればいいのにというお客様の声なのだ!
車を例にしたが、トヨタもホンダもニッサンもあるどれを選ぶかは、お客様がスタイルであったり、価格であったりする。
専門家としてのアドバイスを求めようとあなたの元を訪ねてくるようなポジショニングを求める必要がある。
顧客の方から声をかけてもらう存在が顧客探しをしないということである。
どうすれば顧客になるような見込客から声をかけてもらえるようになるのか?
お客様から声をかけてもらう存在になる! こちらから声をかけると警戒心が強まり、あなたから大切なお金を奪おうとしているように感じてしまうからである。
本当に親切心で言ったつもりが営業に感じてしまってはいけない!
では、どうするか? Webサイトやブログで発信することが重要になる訳だ。
情報を発信して、人に見てもらうことが重要になってくる。商品説明やお客様の声など載せる。そして、耳寄りな情報だ! 車の買い方や下取り価格、新車とリースではどちらが有利かという内容を記事にして公開する。
注目するべきはお得にできるという点をアピールするのだ! 保険見直しなどはお得情報が満載のように感じる。
今年から段階的に上がる消費税対策では、住宅会社は昨年から動き出している。8%になる前の駆け込み需要を狙っているからだ! 札幌では大工さんがいない。電気工事も数週間先までいっぱいだと聞いている。
大企業は随分先を見越して、動き出している。私達も動き出すべきなのだ! Webサイトを活用するだけで動き出せる。毎年ある年中行事に向けて情報を発信する。過去記事も検索される。記事を消してしまう人がいるがとてももったいない話である。
Webサイトの場合には、店舗のように限られたスペースではない。文字だけでいえば何億文字書いたてもまだ、スペースは有り余っているだろう。もし、足りなくなればサーバースペースを広くするだけでいいのだ。
デジタルだけではない。小冊子は有力な手段の一つといえよう。相手の顔色を伺いながら、話をするより、小冊子を配ったりブログを紹介するだけでいい。興味のある人は何かしらのアクションがあるであろう。
異業種交流会でのスピーチは練にねったほうがいい。1分バーションと3分バーションくらいは用意して欲しい。5分、10分になれば最近の話をすれだ容易にできるばすである。選挙候補者は決まったスピーチを各地域でする。地元にあう話を織り交ぜるが、基本の台本は変わらない。
デジタルもアナログも手法は様々あるが、コストをかけずにする方法は無料ブログが費用もかからない上に効果もある。あとはやる気だ。自分の寝る時間を少しだけ、文章を書く時間にあてればいい。決して、素晴らしい文章を必要としていない。私の文章もあまり良くないが、誤字・脱字が多い。ただ、思っていることを文章にして回数を重ねることで文章がうまくなっていく。誰もが初めから上手いはずなどない。
うまく書こうとせず、小学生でもわかる文章で十分であると思う。その点からいえば私は落第だとは思うが・・・
デジタル時代の顧客の見つけ方はWebサイトやブログで知ってもらうことが本当に大切である。メルマガなどは特に効果がある。メルマガは直接お客様の元へ届く、デジタルコンテンツである。頻繁に送られてくるようなうざいメルマガは削除されてしまうが、時間と配信回数を保っていれば、そうそう解除はされない。
精神安定上、私の場合は解除通知を受け取らない設定にしている。プラス思考で生きていこうと思っている。
解除通知のお知らせが友達だったらがっかりしてしまうからだ。
最後に、顧客探しをするのではなく、見つけてもらう方法はWebサイトの力は絶大である。興味の持ったお客様との話の方がプラス思考で精神的にも安定する。どこに顧客がいるのかわからない状態で頑張れといわれてもね〜 粘りと根性だとか言っていると時代から取り残されてしまうのは間違いない!!!
