まだまだ客には売ってはいけない。見込み客をしっかりと分けることが必要になっております。見込み客を集めるために、ウェブサイトやブログの運営を行なっていると思います。今日は見込み客だけに絞って考えてみたいと思います。見込み客といっても種類はさまざまなのです。
あなたの商品やサービスをすぐに欲しい人、まだまだいらない人がいます。多くのサイト運営者が狙っているのが、いますぐ客です。いらない人にまで、売り込み記事が蔓延しています。まだいらないといっているのに、売り込み記事を見せられることになります。すぐに欲しい人もまだいらない人も合わせて、見込み客という一括りではないことを理解しなければなりません。
[voice icon=”http://mutomasataka.com/wp-content/uploads/2016/03/Profile_01_150.jpg” name=”武藤正隆” type=”l”]こんにちは武藤正隆です。
見込み客をもう少し細分化してみましょう。[/voice]
[voice icon=”http://mutomasataka.com/wp-content/uploads/2016/03/21_150.png” name=”黄門さま” type=”r”]見込み客を細分化? どんな風に分けていくのじゃ〜[/voice]
[voice icon=”http://mutomasataka.com/wp-content/uploads/2016/03/Profile_01_150.jpg” name=”武藤正隆” type=”l”]見込み客を4つに分けて説明します。
その見込み客の心理がわかれば、見込み客に合うセールスをしていきましょう。
では、早速読み進めてくださいね。[/voice]
見込み客の種別
どんな種別があるのでしょう。その種別を4つ分けて話を進めていきます。
①いますぐ客
すぐにでもあなたの商品やサービスを購入したいと思っている人です。今すぐにでも必要性がある客なので、比較的簡単な売り込みでもあまり悩むことなく、即購入します。
②お悩み客
必要性を感じてはいるが、なかなか決めきれないという人です。即購入とまではいかない、何かしらの理由が存在していると思われます。本当にここで買っていいのか。競合との迷い。価格での迷いなどです。
③そのうち客
商品やサービスには関心はあるが、まだいまは必要ないかもと思っている人です。ウェブサイトを見ているだけで満足している状態の場合が多い。本当に必要かという点、必要になったらその時購入しょうと思っている。
④まだまだ客
必要性も緊急性もまったくない人。多くの場合にまだ調べ始めたばかりであったり、まだ十分な知識がなく、複数のウェブサイトを閲覧している状態です。あなたのこともよくわからない状態でもあります。
見込み客の全体で多く割合を占めるのは、そのうちの客とまだまだ客であり、この③と④が80%以上にもなります。そのうち客とまだまだ客は、言ってしまえばまだ買わない人であり、どんなに魅力的な商品やサービスの提案をしたとしても、買わない人たちです。
買わない人たちに向けて、一生懸命にセールスしても買うことは愚か、嫌われることが多くなり将来買ってもらえる客を逃してしまうことになることが考えられます。
お客さんにあったアプローチの仕方
いますぐ客は、あなたが特別なオファーをしなくとも買ってに売れます。お悩み客は悩みを解消するためのコンテンツを用意するなどして、いますぐ客までにフォローアップしていきます。
そのうち客とまだまだ客は、関心はあるが必要のない層と必要性も緊急性もまったくない層ですので、どのように接していくかを考える必要があります。
そのうち客とまだまだ客を考えてみましょう。
最終目標は、そのうち客とまだまだ客をいますぐ客やお悩み客までに育てていくことになります。あなたのファンにしていくこと、接触するポイントを得ることです。
そのうち客とまだまだ客には、必要性と欲求性をもってもらうように育てる、教育していくことになります。具体的には、商品やサービスの特性、購入しないことによるデメリット（損しますよ）ということを時間をかけて、伝えていきます。急がずに関係性を構築して育てていきます。
まだまだ客⇒そのうち客⇒お悩み客⇒いますぐ客
まだまだ客であれば、そのうち客に育てる。そのうち客をお悩み客に育てる。順序よく育てていきましょう。
この教育には、ウェブサイトではなくステップメール（メールマガジン）が最適です。そのうち客やまだまだ客だけに合わせた内容をシナリオとして作りあげます。
たとえば、配信を7回、15回などと設定します。内容は関係性を向上と商品やサービスの特性、購入しないことによるデメリットを伝えていきます。もちろん、あなたがなぜその商品やサービスを売っているのかという理由は絶対に必要になります。避けなければならないのは、必要以上の売り込みです。そもそも、商品やサービスに必要がないと思っているのですから売り込みは最後になります。
登録後より、毎日配信でも構いませんし、数日間をインターバルを空けても構いません。早く販売したと思われるかも知れませんが、じっくりと関係性と信頼関係を構築する期間となります。メールマガジンは関係性を継続していく代表的なツールです。ソーシャルメディアで繋がっておくのも一つの方法ではありますが、ソーシャルメディアの特性上、受動的に情報を受け取るので相手が積極的に見ているとは限りません。
メールマガジンは、登録者が自らが登録し、開封をする訳ですから能動的といえます。登録した時点はすくなくとも興味があった、関心があったということになります。ここがソーシャルメディアとの大きな違いです。
ここで問題になってくるのが、まだまだ客をメールマンジンにどのような理由で登録をしてもらうかという点です。まだまだ客は、全く必要性がないと思っている人たちでしたよね。
しかし本人だけが必要がないと思っている場合があります。その必要性を解説することで、いますぐ客になる場合も少なくありません。そのうち客も同様で、商品やサービスに関心はあるが今ではないと思っているので、いまこの商品やサービスを手に入れるとこんな利益が生まれますよ。と解説します。
なので、まだまだ客とそのうち客には、プレゼントや特典をつけてメルマガの登録を促進していきます。プレゼントしいっても、何か商品をプレゼントすることはありません。今まで、アクセスが集まったのブログ記事を集めて、PDFにすることや音声や動画を登録者だけに配信するだけでも、素晴らしいコンテンツといえます。
メルマガを通して直接の接触ポイントを作っていきましょう。そして、教育プログラムを作っておき、見込み客に合わせて定期的に配信して「いますぐ客」まで育てましょう。
メールマガジンがすべてのように聞こえたかもしれませんが、万能ではありません。
・登録した人に対して、すべてのメルマガが届かない場合がある。
・届いたとしても開かない人がいる。
メルマガスタンドを運営している会社によっては、届かない場合もあります。これは、サービス会社を選ぶ際に注意が必要です。おすすめは、私も利用しているアスメルです。
メルマガスタンドでは、開封率をわかるタイプを利用するのがもっとも早いですが、開封率を図るには、幾つかの方法もあります。いつのメルマガで、どのURLが何件クリック・タップされたかを計測できます。私は、効果がなければやらない主義なので測定は毎回設定しております。
メールマガジンのアドレスをリストと呼びますが、このリストは一生の財産になります。生涯を通して活用ができるのでネットビジネスには不可欠なのがリストです。
話は脱線しますが、居酒屋などでメルマガ登録してくれると生ビール1杯サービスやお代20%OFFなどを見かけたことはありませんか? ビジネスの観点から言うとお代20%OFFは論外ですが、生ビール1杯サービスでリストが取得できるとすると費用対効果も抜群です。定価は600円でも原価は低いからです。最近では、1リストに対して1000円以上はしますので、相当安く取得できることなります。
メルマガの話に戻します（笑）。
まだまだ客とそのうち客を教育していく、教育しきれなかった場合でも接触ポイントを作っておくことで継続して、覚えておいてくれることになります。
活用方法としては、メルマガで疑問や質問を受けれる状態を作っておき、気軽に質問できる雰囲気をメルマガで作っていきましょう。疑問や質問があるということは、まだまだ客、そのうち客からお悩み客になる可能性が非常に高くなったといえるでしょう。
肝心なのは、いまどの状態にいる人たちに向かって配信しているのを理解することです。できることなら、一斉配信ではなく見込み客の状況に合わせて配信できることが望ましいです。面倒な作業と感じるかも知れませんが、見込み客の中でもどこの見込み客に配信しているのかを意識しながら書くことで、いますぐ客に育つことになります。メルマガをやっているから良いという訳ではありません。
見込み客が、いまどの状態にいるのかがわかるとメルマガの内容も変えなくていけません。見込み客だけに配信する以外にも、一度購入してくれたお客さんは把握できますのでリピートや上位の商品やサービスを中心に配信していきましょう。
まとめ
一括りに見込み客と思ってしまうのですが、お客さんの思いや状況などによって複数に分けられることがご理解いただければ、良かったと思います。相当数がまだまだ客とそのうち客ですが、ザイエンスの法則のように単純接触頻度を上げていくだけでも、大変効果があります。
人は忘れるのが大変得意です（笑）。だからこそ、あなたから役に立つ情報を提供して忘れられないような発信をしていきましょう。メルマガに限らず、役に立つ情報を出し惜しみなく出すことで、忘れられない人として覚えてくれるはずです。
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[voice icon=”http://mutomasataka.com/wp-content/uploads/2016/03/Profile_01_150.jpg” name=”武藤正隆” type=”l line”]ご質問などは問合せよりお寄せ下さい。
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